水浒传中军师吴用的游说艺术

一篇名著，总是重视人物形象塑造，从而给读者留下了深刻的印象。《水浒传》也不例外，智多星军师吴用便是名著中人物之林中重要的一位，他的游说艺术一直为人们所乐道，对于提高人们的语言建构能力具有重要的意义。本文围绕军师吴用的游说艺术展开，对其游说的方法和策略进行简要的分析。

一、借题发挥，投石问路

军师吴用的游说艺术侧重点自然落在“说”，如何说是一门艺术。说的方式又由说的内容决定，不同的内容适宜采用不同的说的方法。对于无所顾忌或者避讳的说话内容，可以采用直奔主题的语言方式；对于有所忌讳、有所顾忌的内容，则需要选择合适的游说方法。此外，游说还要根据游说的对象而异，熟悉的对象和不熟悉的对象方式不同，熟悉程度深和浅的对象，游说的方法也不相同。在《水浒传》中，军师吴用可以说对这一点拿捏得游刃有余。

先从游说的对象分析，军师吴用游说的对象是三阮，他们和吴用的关系并不陌生，曾经是旧交，还是具有一定的游说基础的；然而，三阮和吴用又不是深交的那种，达不到我们所说的“莫逆之交”；此外，吴用和他们的相见时间间隔较大，已经有二三年不见，军师吴用作为一个谨慎之人，自然会对这两三年之间发生的事情进行深入的思量，重要的考量是三阮的“真有义气”是否还在。因此，从游说对象上来说，不适宜直奔主题。

再从游说的内容分析，军师吴用和三阮要谈的事情是“劫生辰纲”，这件事不是小事，一旦泄露或者失败，是要付出性命代价的，可谓不得不慎重，自然不适宜采取直奔主题的方式。

鉴于游说对象和内容的特殊性，军师吴用采用借题发挥的游说艺术，先找了一块“石头”，在找“石头”时，吴用贴近三阮的身份特点和职业特点，自然从打鱼说起。吴用从打鱼的地点石碣湖谈起，隐喻此地太小，打不到大鱼，要想捕获大鱼，需到与此地相连的梁山泊，然而梁山泊又被王伦、林冲等强人占据可谓环环相套，达到投石问路的目的。

二、择地而说，氛围渲染

游说要达到预期的效果，既要注重游说方式的选择，又要综合考虑游说的诸多要素。军师吴用在这方面可谓是精心思量。由于游说的内容是“劫生辰纲”，事情的重要性不言而喻，同时事情的隐秘性也自然得慎重。因此，军师吴用在游说方面，还注重地点的选择和氛围的渲染。

先说地点转换。起初吴用和三阮谈话的地点在石碣镇一个叫水阁酒店的地方，一边喝酒一边谈话。水阁酒店是个什么地方，从环境来说，是一个好地方，可谓是临湖胜地，与旧识把酒言欢是个好地方；但酒店又是一个公共场合，人来人往，人多嘴杂，一不小心就走漏风声，谈密事真不是个好地方。于是，军师吴用又二迁游说之地，将地点转移到阮小二家附近的一个水亭子，这里只有绿水一方，真可谓是密谈佳地。

再说氛围渲染。吴用和三阮的游说是经过缜密考虑的。第一地点的选择，吴用显然是深谙人的心理，利用“居家效应”，利用熟悉的环境，与旧识聚会；同时，吴用又顺应三阮的江湖豪气，慷慨解囊，酒食相待，较好地利用气氛对三阮心理的渲染作用。旧识相交，环境愉悦，气氛非常融洽；密事商谈，环境隐蔽，加重了游说的严肃性。

三、投其所好，因势利导

人的行为往往存在一定的功利主义色彩，利用人的功利主义色彩，投其所好，往往能够收到较好的游说效果。军师吴用显然是善于洞察人性，善于去捕捉人的所求。这也成为军师吴用游说的重要艺术特色之一。

投其所好，建立好感。军师吴用先利用三阮的渔人职业，利用职业建立起“买卖关系”，吴用主动将“买大鱼”的生意介绍给三阮，这样表明自己对“旧识”的关照之情，主动向对方显示“情谊”之好；在此基础上，又大摆酒宴，好酒好菜，进一步显示自己作为“好友”的豪爽之气，从而在哥们儿之间建立起“义气”；第三，军师吴用，深谙三阮之痛。三阮作为渔民，身份自然不用细说，属于贫困家庭出身，处于社会的底层，生活举步维艰。但三阮又不同于一般的渔民，他们有一身的本领，属于渔民中的“技术人员”，因此，骨子里又具有一种不服输、反抗精神，吴用又表现出同情心。通过以上分析，吴用可谓是用尽“所好”，层层深入，为因势利导进行游说奠定了情感和心理基础。

因势利导，雪中送炭。在挑逗起三阮心理和情感上对现实生活不满的基础上，吴用因势利导地为三阮送来了机遇。这个机遇能够多方面地改善他们的生活：首先，能够实现他们的抱负。三阮由于不同于一般的渔民，具有一身的本领，因此渴望能够获得施展抱负的机会，然而现实是他们一直居于平庸之中，无论是社会地位还是经济地位，都非常尴尬。其次，能够改善经济地位。劫生辰纲意味着什么，三阮显然是心知肚明的，这将大大改善他们的经济地位。第三，能够给旧识一个交代。经过吴用的盛情款待，三阮出于江湖道义，自然应该有所回报，他们参加劫生辰纲，自然能够帮助他们还朋友之情意。

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